Avec plus de 13 millions de chats et 7 millions de chiens en France, le marché de la santé animale constitue un levier de profitabilité non négligeable pour les industriels. Parmi les produits inclus dans ce secteur, on retrouve notamment les médicaments, qui peuvent être dispensés dans les cabinets vétérinaires mais également dans des pharmacies d’officine. En France, le marché du médicament vétérinaire en pharmacie étant dominé par quatre principaux acteurs, des modifications de stratégies commerciales de l’un ou de plusieurs d’entre eux pourraient influer sur la répartition des parts de marché et impacter des enjeux plus larges. Depuis le 14 octobre 2018, les personnes ayant une activité de d’information par démarchage ou prospection des médicaments vétérinaires doivent détenir une formation minimale requise par la loi. Les personnes au sein des laboratoires pharmaceutiques concernés doivent alors s’assurer d’être en conformité avec cette disposition afin de garantir la continuité de leur activité auprès des pharmaciens et, in fine, de préserver leurs performances de ventes auprès du canal de distribution officinal. L’objectif de cette thèse est donc d’étudier les impacts de cette législation sur la force de vente des laboratoires (fonctionnement, stratégie) et de suggérer des recommandations selon leur typologie.
With more than 13 million cats and 7 million dogs in France, the animal health market is a significant profitability driver for manufacturers. Among the products included in this sector are drugs, which can be dispensed in veterinary offices but also in community pharmacies. In French pharmacies, the veterinary drug market is dominated by four main players and changes in the commercial strategies of one or more of them could affect the distribution of their market shares. Since October 14, 2018, people who carry out information by solicitating or prospecting for veterinary drugs must have a minimum background required by law. People in the pharmaceutical companies concerned must then ensure compliance with this provision to ensure continuity of their business with pharmacists, and ultimately to maintain their sales performance through this dispensing channel. The aim of this thesis is to study the impacts of this legislation on the sales force (operation, strategies) and to suggest recommendations according to the laboratories’ typology.